Strategii pentru îmbunătățirea vânzărilor pe timp de pandemie

Vineri, 23 Octombrie 2020
39

Articole recomandate

Pandemia de coronavirus din 2020 a schimbat cel puțin temporar modul în care se desfășoară vânzările. Pentru anumite domenii de activitate schimbările au fost mai mici, pentru alte au fost o adevărată undă de șoc ce a transformat total modul de funcționare a echipei de vânzări. O parte dintre aceste schimbări vor rămâne probabil întipărite în comportamentul consumatorilor și după ce această pandemie se va termina, așa că acțiunile companiilor pentru a se repoziționa sunt extrem de importante.


Principalele schimbări prin care au trecut echipele de vânzări.
Specificul anumitor procese de vânzări s-a schimbat în câteva luni cât nu s-a schimbat în ultimii 5 ani. Digitalizarea a fost cu pedala de accelerație la maximum pentru că oamenii au fost forțați de împrejurări să interacționeze în mediul online. Dacă până acum câteva luni pentru a dezvolta un parteneriat sau a semna un contract era necesar să ai minimum o întâlnire față în față, indiferent că interlocutorul era din București, Timișoara sau Paris, acum este firesc să semnezi contracte online. Clienții au devenit deschiși către a salva timp, atunci când acest lucru este posibil, pentru că au văzut că lucrurile funcționează și în mediul digital.


De asemenea, achizițiile online au crescut ca pondere în defavoarea celor din magazine retail. De aceea este probabil ca echipa dintr-un showroom să aibă mai puțin de lucru, iar echipa de customer support care gestionează comenzile telefonic să aibă un volum de activitate mai mare.


Traseul oamenilor s-a modificat, cel puțin temporar. Marile conglomerate de spații de birouri sunt goale și implicit afacerile care vindeau în aceste vaduri comerciale trebuie să se repoziționeze. Echipe de vânzări din industrii întregi precum HORECA, evenimente, turism se confruntă cu scăderi abrupte ale cifrei de afaceri și contează enorm ca TU - omul de vânzări să fii primul care găsește soluția de funcționare în noua paradigmă. Altfel, într-o piață semnificativ mai mică cu o concurență acerbă, vei fi în fața unui faliment sigur.


Ce soluții există pentru îmbunătățirea vânzărilor în contextul actual?
Un training cu tehnici de vânzări poate oferi participanților soluții prin care să-și securizeze portofoliul de clienți și să identifice moduri de abordare a potențialilor clienți pornind de la nevoile acestora din momentul de față. Pentru că motivațiile de cumpărare s-au schimbat iar majoritatea oamenilor sunt mai prudenți atunci când iau o decizie este esențial ca reprezentanții de vânzări să-și antreneze noi abilități de comunicare și prezentare a produselor.


De asemenea competențele de lucru online sunt un element cheie pentru a obține rezultate. Identificarea unor tehnici de succes în vânzări online și telefonic și a volumului de activități pentru a atinge obiectivele pot fi primii pași în adaptarea modului de lucru.


Un lucru este cert: vechile metode de interacțiune cu clienții nu mai funcționează la fel de bine astăzi, iar o parte dintre ele chiar nu mai funcționează deloc. Orice zi în care stăm și așteptăm ca lucrurile să revină la normal fără să facem o schimbare în modul nostru de acțiune, este o zi pierdută. Charles Darwin spunea că nu supraviețuiesc cei mai puternici, ci aceia care se adaptează mai repede la schimbare, fapt de o foarte mare actualitate în ziua de astăzi. 


Se pot dezvolta echipele de vânzări pentru a crește businessul pe timp de pandemie?
Un proces de dezvoltare a echipei de vânzări nu este realizat doar în perioadele de creștere a pieței. Există oportunități și în perioade de criză economică sau atunci când un anumit domeniu este în scădere. În plus, dezvoltarea este un proces continuu care poate însemna spre exemplu un curs de vânzări prin care membrii echipei să învețe să se adapteze la schimbare, să identifice motivațiile de cumpărare și nevoile clienților în noul context sau să-și antreneze abilitățile de vânzare prin telefon.


Practic, participarea la un training cu tehnici de vânzări este utilă în orice moment de maturitate al companiei și al pieței pentru că reprezintă o investiție în activul del mai de preț pe care îl are compania: oamenii care fac parte din echipa de vânzări. De multe ori alocăm bugete pentru materiale de marketing, mașini, echipamente de lucru și uităm că toate acestea sunt doar cheltuieli dacă persoanele care le utilizează nu ating targetele și obiectivele stabilite.







Articole din aceeaşi secţiune

Pagina a fost generata in 0.2606 secunde